Conseguir que una estrategia de marketing sea efectiva y tenga éxito requiere un proceso a seguir. El Lead Nurturing permite enviar información del interés del usuario acompañándolo en el proceso de conversión hasta que llegamos a obtenerlo como cliente y logramos fidelizarlo. En el desarrollo del post os contaremos cuales son las etapas que componen el proceso de Lead Nurturing para llevar a cabo una buena estrategia de marketing automation.
¿En qué consiste el Lead Nurturing?
El Lead Nurturing se centra en acompañar a los leads en el proceso de funnel para que decidan convertirse. En los negocios B2B, el proceso de decisión suele tardar más tiempo, por esta razón el lead nurturing es fundamental para los clientes que están interesados en lo que ofrece la empresa. En este momento es cuando se deben emplear campañas, como por ejemplo el envío de emails automatizados y personalizados, incluyendo contenido que facilite al lead tomar la decisión de convertirse en cliente. Para intentar hacer estas campañas más personalizadas, una buena técnica es dirigirse al cliente por su nombre y según las búsquedas que hacen en la web enviarles promociones de los artículos vistos. Mantener el interés del usuario sobre lo que podemos ofrecerle y mantenerlo actualizado nos permitirán conseguir una alta conversión que generará valor a la empresa.
Etapas del Lead Nurturing
Hay que tener en cuenta que cada lead es único y se encontrará en una etapa distinta del purchase funnel o embudo de compra, por eso hay que otorgarles una puntuación denominada Lead Scoring. Podemos dividir en cuatro las fases del lead nurturing.
- TOFU: La primera fase se denomina Top of the funnel. En esta etapa encontramos al mayor número de usuarios aunque también es el público más difícil de convertir.
- MOFU: La segunda fase es la que conocemos como Middle of the funnel. Se caracteriza por la aparición del buyer persona, que son los diferentes tipos de clientes ideales que pueden estar interesados en lo que ofrece la empresa. En esta etapa encontramos la mayoría de usuarios que pueden convertirse en leads para la compañía.
- BOFU: La tercera fase se llama Bottom of the funnel. Aquí es donde se filtra la audiencia y solamente quedan los leads que están listos a comprar y convertirse en clientes.
- Post venta: Esta fase engloba el proceso de repetir la experiencia del cliente, es decir, que vuelva a comprarnos. Aparecen dos conceptos que luego detallaremos con más precisión que son el cross-selling y el upselling. Aquí se pueden establecer relaciones con el usuario, enviando información relevante y útil para que pueda obtener diferentes productos relacionados con el que ya ha adquirido o incluso obtener uno mejor por un poco más de dinero. El proceso post venta es muy importante para mantener la calidad del servicio que se ofrece al comprador para que quede satisfecho y repita experiencia con nosotros.
Confianza entre cliente y empresa
Cuando se haya conseguido captar al lead y convertirlo, hay que enfocarse en el proceso de fidelización también llamado a veces campaña de retención. Es muy importante mantener el contacto con el cliente dándole consejos para mejorar la utilización del producto o reiterar sus beneficios. Mantener la confianza entre el cliente y la empresa es un pilar clave para el éxito. Otro aspecto interesante es emplear el cross-selling ofreciendo al cliente productos relacionados con el que ha adquirido o también hacerle un upselling mostrándole algo mejor que le dará un mayor resultado a lo que se había seleccionado inicialmente.
Como hemos mencionado con anterioridad, cuando un cliente compra un determinado producto, se le pueden ofrecer diferentes productos relacionados con este primero que ha obtenido ya que eso le permitirá complementar su compra añadiendo productos de la misma gama. Por otro lado, cuando queremos ofrecer al cliente un producto de gama superior estamos haciendo un upselling. Siempre se denominará de esta manera cuando enviemos información al cliente con productos iguales a los que ha adquirido pero de mayor valor.
Si te ha gustado este post y estás interesado en fidelizar a tus clientes y quieres saber cómo, contáctanos.
